一、掌握房地產(chǎn)估價(jià)技術(shù)是成為房地產(chǎn)高級(jí)銷售人員的責(zé)質(zhì)要求

房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的必經(jīng)途徑，只有完成有效的銷售，房地產(chǎn)項(xiàng)目在消費(fèi)前的任務(wù)才全部完成。

掌握估價(jià)技術(shù)是有效提高銷售的工作效率及其聲譽(yù)的捷徑。首先應(yīng)認(rèn)識(shí)到銷售人員應(yīng)通過(guò)服務(wù)向客戶提供具有吸引力的利益，當(dāng)客戶所得到的利益超出其價(jià)值付出，其得到的就是超值服務(wù)，銷售方面則可能得到最大的經(jīng)濟(jì)的回報(bào)，良好的聲譽(yù)和長(zhǎng)久的客戶群，實(shí)現(xiàn)該目的的具體方法。應(yīng)是向客戶提供與房地產(chǎn)銷售相關(guān)的專業(yè)咨詢服務(wù)，即提供全程顧問(wèn)式經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

房地產(chǎn)屬于大額的，重要的生產(chǎn)和生活資料，其銷售情況與其他商品的銷售有著本質(zhì)的不同，客戶的目的性極強(qiáng)，購(gòu)買的隨意性幾乎不存在。拋開(kāi)強(qiáng)烈的需求，僅通過(guò)推銷實(shí)現(xiàn)成功銷售的機(jī)會(huì)極少。一般情況下，客戶是通過(guò)對(duì)待售房地產(chǎn)的深刻認(rèn)識(shí)，從而說(shuō)服自已確定購(gòu)買意向，因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手，總是針對(duì)特定的購(gòu)房者，對(duì)特定用途、特定類型房地產(chǎn)價(jià)值，從各個(gè)方面盡可能最大揭示其價(jià)值，從側(cè)面推動(dòng)客戶盡快的決定購(gòu)買意向。

為實(shí)現(xiàn)有效銷售，銷售人員向客戶提供全程專業(yè)化顧問(wèn)服務(wù)，不應(yīng)僅滿足于具備提供信息的能力，而且應(yīng)掌握相關(guān)的政策，法律、心理學(xué)等專業(yè)知識(shí)，具備溝通能力，掌握談判技巧。房地產(chǎn)評(píng)估及其相關(guān)的法律法規(guī)是房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握的基本專業(yè)知識(shí)中重要的一種。

銷售人員掌握房地產(chǎn)估價(jià)的理論、方法、技巧可以有助于其提高在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，銷售方面的能力，如可以有助于其制定出合理的價(jià)格水平，避免銷售失敗或利潤(rùn)損失，也就可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，可以在房地產(chǎn)融資，抵押貸款，稅務(wù)代理上與金融機(jī)構(gòu)及有關(guān)部門進(jìn)行有效的溝通，提高成功率和工作效率；有助于對(duì)客戶解釋工作，加強(qiáng)與客戶的溝通；更有助于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)化的形象。

 

二、掌握估價(jià)技術(shù)是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)有效銷售的需要

房地產(chǎn)估價(jià)原產(chǎn)生于房地產(chǎn)代理和銷售。原來(lái)是，現(xiàn)也應(yīng)是房地產(chǎn)銷售工作內(nèi)容的一部分，房地產(chǎn)評(píng)估是對(duì)房地產(chǎn)的“客觀合理價(jià)格”或“價(jià)值”進(jìn)行估算和判定的活動(dòng)。房地產(chǎn)價(jià)值，一般體現(xiàn)在房地產(chǎn)對(duì)有關(guān)方面的用途或效用，也可以體現(xiàn)在為使用者帶來(lái)的滿意程度或者能為使用者帶來(lái)預(yù)期，潛在經(jīng)濟(jì)利益。

房地產(chǎn)評(píng)估的實(shí)質(zhì)就是要將房地產(chǎn)的價(jià)值以貨幣的形式加以表現(xiàn)。在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，從房地產(chǎn)估價(jià)的角度考慮，關(guān)注影響待售房地產(chǎn)價(jià)值的各個(gè)方面，將其價(jià)值充分地挖掘出來(lái)，客觀地向顧客加以展示，并以貨幣的形式予以表現(xiàn)，就是房地產(chǎn)估價(jià)的具體運(yùn)用。目前，在房地產(chǎn)銷售，代理過(guò)程中，房地產(chǎn)銷售人員經(jīng)常就所銷售的房地產(chǎn)以自已對(duì)其的認(rèn)識(shí)，在開(kāi)放的充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上對(duì)最有可能實(shí)現(xiàn)的售價(jià)做出自已的判斷。盡管市場(chǎng)信息掌握全面，反映靈敏，經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和銷售代理能非常接近的估算出委托房地產(chǎn)的最終售價(jià)，但在房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷變化和充滿競(jìng)爭(zhēng)的情況下，為保證收益，樹(shù)立聲譽(yù)和縮小風(fēng)險(xiǎn)，成熟的高級(jí)房地產(chǎn)銷售人員在較大規(guī)模和較大價(jià)值的房地產(chǎn)銷售運(yùn)作過(guò)程中，一般采用分析方面較強(qiáng)的房地產(chǎn)估價(jià)方法進(jìn)行估算。

三、具體估價(jià)方法在房地產(chǎn)銷售中的運(yùn)用

1、市場(chǎng)比較法

市場(chǎng)比較法判斷房地產(chǎn)價(jià)值的關(guān)健在于類比或?qū)Ρ?，并進(jìn)行定量和定性的修正。市場(chǎng)比較法是將待售房地產(chǎn)與在近期有過(guò)交易的類似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚?，依此估算待售房地產(chǎn)的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。其理論依據(jù)是基于房地產(chǎn)價(jià)格形成的替代原理。市場(chǎng)比較法適用的對(duì)象，是具有交易性的房地產(chǎn)。房地產(chǎn)銷售時(shí)運(yùn)用此方法的要求是：（1）與待售房地產(chǎn)類似的房地產(chǎn)，包括區(qū)位、用途、權(quán)益等應(yīng)相同或相近；（2）交易類型同為銷售；（3）成交日期與評(píng)估時(shí)點(diǎn)接近；（4）成交價(jià)格是正常價(jià)格或可修正為正常情況下的價(jià)格。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一般將市場(chǎng)比較過(guò)程簡(jiǎn)化為：調(diào)查最近的相關(guān)房地產(chǎn)銷售、分析銷售、個(gè)別因素與區(qū)域因素的修正、求出房地產(chǎn)評(píng)估價(jià)值等四個(gè)過(guò)程。

房地產(chǎn)區(qū)別于一般商品的特點(diǎn)就是其不動(dòng)性，世界上沒(méi)有完全相同的房地產(chǎn)，對(duì)于銷售人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求情況，掌握房地產(chǎn)各方面因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響，有針對(duì)性的對(duì)顧客提出的其他房地產(chǎn)銷售對(duì)比案例進(jìn)行解釋，以利于提高與客戶的溝通能力，說(shuō)服客戶的能力，客戶對(duì)其自身的比較實(shí)例，進(jìn)行銷售對(duì)提高正常的心理活動(dòng)，只有真正有購(gòu)買欲，才會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗的心理，此時(shí)銷售人員應(yīng)比較各因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值的影響，體現(xiàn)待售房地產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，化解顧客的疑慮，才是走向銷售成交的關(guān)鍵一步。

2、成本法

房地產(chǎn)銷售人員學(xué)習(xí)和掌握房地產(chǎn)評(píng)估的成本法，主要用于新建房地產(chǎn)銷售，向開(kāi)發(fā)商提出保守銷售價(jià)格的參考意見(jiàn)，以利于更好的實(shí)施銷售戰(zhàn)略。其次，可以對(duì)既無(wú)收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)提出價(jià)格參考意見(jiàn)；還可以對(duì)以其他評(píng)估方法所獲取的結(jié)果進(jìn)行驗(yàn)證。